时代财经

2019年伊始，上汽大众便公布其2018年销量，据数据显示，上汽大众全年累计销量为2,065,077辆，位列国内汽车市场销量第一，并连续四年蝉联国内乘用车市场销量冠军。然而1月16日，江苏省汽车流通协会一则《关于递送上汽大众江苏地区经销商生存状况调查报告的函》对外公布后，这位“销冠”光鲜亮丽的外衣立马被扒下，露出了难堪的内里。文件中显示，受宏观经济等诸多因素影响，2018年我国汽车销量增长乏力，江苏地区同样不容乐观，多品牌销量不畅、利润下滑、库存高企，经销商处于严重亏损状态，在这种重压下，上汽大众为冲业绩表现采用汽车销售发票造假、逼迫经销商提高库存量等手段，给江苏地区经销商造成难以承受的压力，生存状况出现危机。

随后，时代财经采访广州市多家上汽大众4S店，发现多家4S店为了解决库存压力保证资金流的正常运转，而采取不惜亏本的降价策略。更有4S店员工表示，提车200辆卖出100辆的情况时有发生，库存车已挤满公司停车场。

事实上，上汽大众2018全年总销量仅实现同比微增0.1%，已经出现增速放缓现象，但似乎在车市寒冬中其依然贯彻着“三条腿的蛤蟆难找，两条腿的经销商遍地都是”的理论。销量上拔得头筹，却置与自己有着唇齿关系的经销商于水火。这不禁让人思考，35岁的上汽大众如何化解局面才能迎来新生？

库存车堆满停车场，有4S店已倒闭

刚刚走过的2018年注定是国内车市发展历程中最让人难忘的一年，这一年车市出现了近30年首次负增长。虽然上汽大众同比出现了0.1%的微增，但增速放缓现象已非常明显，甚而部分地区的上汽大众出现销量严重下跌局面。据江苏省汽车流通协会通过对江苏地区汽车上险数据分析，2018年1-11月上汽大众汽车江苏总计零售12.3万辆，与去年同期相比销量减少近万辆，同比下降7%；特别是六月份以来，月销量平均下降17%。在销量下滑如此之快的背景下，江苏省上汽大众4S店的经营压力变得空前巨大，于是亏本降价销售成为诸多4S店保持正常运营的唯一手段。

（数据来源：江苏省汽车流通协会）

时代财经采访广州市多家上汽大众4S店，发现库存积压、降价亏本买卖现象也同样普遍。广州某上汽大众4S店员工告诉时代财经，随着整体车市的遇冷，去年其店汽车销量也出现了严重下降的情况，而厂家的销售任务却有增无减。“2017年一个月最好时候能卖200台，而现在一个月只有100台左右。有时候提200辆车却只能卖出100辆，剩下的车只能积压起来。”该工作人员告诉记者，在这样的压力下，该公司目前库存车已经堆满了停车场。“我们员工的车都要停在外面，因为没有位置了。” 同时，4S店为了保持资金正常运转，均采取降价亏本销售。该工作人员表示，其店内目前在售车型均有优惠活动，以萨帕特为例，17款车型已出现高达5万元的降价，去年11月份产的19款萨帕特也均有至少1万元的降价。而这样的现象均出现在时代财经采访过的多家广州上汽大众的4S店。

同时，为了完成销量任务，4S店员工在没有达到营销任务情况下，便普遍采取“虚票”（销售发票作假）的操作手法。“你这个月没有达到销量，谎报发票来充数，但是下个月还是要填补这个空白。”该员工说。此外，时代财经还了解到为了增加盈收，不少4S店开始注重起其它增值业务和售后产值。

值得一提的是，时代财经了解到2018年上半年广州市共有11家上汽大众4S店，而在去年12月就有一家位于黄埔区名为广东德宝大众4S店因高库存导致资金链断裂而倒闭。“朋友就在该店里工作，据说最后那段时间该店已没有钱去提车，只能有什么车卖什么车了。”该工作人员说。时代财经多次致电该公司销售热线，已无人接听。此外，根据启信宝查询发现，该公司名为广东德宝汽车贸易有限公司，于2002年注册成立，在广州的上汽大众4S店算是成立较早的“前辈”，在经营了16年后却迎来关门。该店的倒闭引起了广州所有上汽大众4S店的关注，也给他们敲响了警钟。

寒市下，上汽大众销量至上的厂商关系能维系多久

“你卖得不好就面临死亡，别人卖得好就行，所以不惜一切代价要将销量做起来。”广州市海珠区一家4S店工作人员向时代财经表达了身为上汽大众经销商的无奈。而从这份无奈中不得不让人想起来曾经流传的关于上汽大众的理论：“经销商不过是接水的缸，缸破了，再摆上好的就是了。”

众所周知，上汽大众是国内保有量最大的乘用车生产企业，产品和营销服务网络也遍布全国各地。经过三十多年的不断发展，上汽大众“四位一体”的经销商和特约维修站截至目前总计达到了1000多家，目前大众品牌经销商网络已覆盖全国320个城市。南至三亚，北至漠河，东至佳木斯，西至喀什，形成了分布最广、布点最密的乘用车营销和售后服务网络。

汽车分析师曾丕权表示，这些年来，上汽大众凭借大众的品牌优势和销售策略，牢牢抓住了中国用户的眼球，大众车逐渐打造成了中国汽车销售担当的局面。彼时经销商的日子也还过得比较滋润，不少经销商能实现千万量级利润。但是，随着近几年中国汽车消费市场的不断升级和变革，中国品牌的集体崛起、新能源车的强势发展，包括大众在内的所有合资汽车开始感受到了前所未有的压力。

一方面，随着2018年整体车市销量的下行，大众这样的传统合资企业虽然整体上实现了0.1%的增长，但据悉，上汽大众集团大众品牌全年销售171.3万辆，虽然继续位列国内单一汽车品牌销量榜首，但实际下滑近两万辆。另一方面， 2018年末尾中国汽车流通协会发布了最后一个月的经销商库存预警指数。整个2018年，经销商库存连续12个月超出合理范围，尤其第四季度出现持续性的高位攀升式预警，去年11月甚至创下了近3年以来，单月库存预警指数最高纪录达到75.1%，经销商压力空前巨大。

在这样情况下，上汽大众依旧采取让经销商疯狂提车压库的做法来提升销量，难免矛盾加剧。“这几年都样的，我们的任务有增无减，没办法！”广州某4S店工作人员说。于是，江苏省汽车流通协会发文，表明《汽车销售管理办法》确立了汽车供应商、经销商和售后服务商之间的平等协议关系，要求大家必须依法依规、平等公正、互惠互利、合作共赢。该协会表示上汽大众作为供应商这样做伤害了经销商的利益。

上汽大众与经销商和解的出路在哪？

汽车厂家和经销商的关系的好坏关系着整个企业的生死，可以说是唇亡齿寒。而上汽大众这样的已35岁的传统合资企业，如今面临与经销商如此严峻的关系考验，眼下亟需和经销商好好协商，先解决燃眉之急。而长久来看，上汽大众以往的市场策略似乎在现实中举步维艰了，那么为了良好的发展，其与经销商和解的出路又在何方？

汽车分析师曾丕权表示，新零售模式是未来发展趋势，也是改善厂商关系的突破口。“新零售模式帮助企业快速搭建新零售平台，实现线上线下门店，会员统一管理，统一营销。车企线上宣传联系，客人线下体验线上下订单购车，也就是所谓的O2O模式。”

事实上，大众已经在试水O2O销售模式。据悉，去年7月4日，大众汽车与在德国的1000个大众汽车经销商重新签订了合同，新合同于2020年4月开始生效。而新合同主要针对的是大众的新销售模式，据了解其新模式的核心是在线销售和服务渠道，使大众汽车能够直接向客户销售汽车，并提供个性化的移动服务，包括城市展厅和流行商店网络。

“汽车电商与淘宝、天猫等一般消费品的电商有很大不同，因为汽车销售前端需要展示（内外饰、新技术）、宣传、体验（试乘试驾）、咨询等，而售后需要保养、维修、三包、召回、客户投诉、二手车处理等，甚至有的厂、商还会深入租赁、约车等业务，而且汽车电商的物流和交付也是比较麻烦的，因此汽车电商应该是O2O模式。”汽车贾新光对时代财经表示，他认为大众的这一新销售模式可解困传统车企和经销商的矛盾。

此外，贾新光表示这一模式更为关键的是改善厂——商关系。但不难拿看出的是，厂家直接面向客户销售汽车，将可能会让经销商边缘化，使他们的角色仅局限于交付和车辆维修。“届时，车企就要做好收入分成安排、降低基础设施要求、帮助经销商保持盈利。”贾新光说。