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近年来，人工智能技术呈现爆发式发展。以美国OpenAI公司的ChatGPT为代表的大语言模型技术，在人机交互、内容生成、知识服务等领域产生了深远影响。而DeepSeek的横空出世掀起了新一轮AI技术革命，为全球AI产业发展开辟了全新道路。

而在中国AI营销赛道上，东信营销科技（以下简称“东信”）的港交所递表，无疑为资本市场注入了新的范例。即作为一家成立21年的中国领先的AI营销技术公司，如何实现长期价值与市场产业爆点的统一，技术流企业如何凭借“长期主义”构建核心竞争力。本文通过对东信招股书财务数据解析，或可窥探一二。

营收持续高增长，AI营销技术与产品双轮驱动

东信成立于2004年，见证了中国互联网从萌芽到AI驱动的跃迁，已成长为中国最大且增速最快的AI营销科技公司。公司始终围绕“技术+产品驱动高质量增长”核心战略，以AI、大模型及大数据为核心技术引擎，和全栈AI营销产品为底座，提供全链路一体化数智营销解决方案及数智商业解决方案，触达两个万亿级商业场景，成就千行百业客户的商业价值，实现营销效果和品牌价值的极致提升。

在AI营销技术、垂域大模型等核心技术投入上，东信持续加码，不断提升客户的营销效率和投资回报。领先的技术与产品获得了持续的客户认可和销售增长。据招股书，2018年至2023年，东信营收从3.3亿元增长至21.2亿元，长达六年的发展周期里，复合年增长率高达45.3%，2024年前三季度营收20.0亿元，同比增幅进一步提升至66.4%。

凭借高增长的业绩，东信成功转型并引领MarTech行业进入AI营销时代，在时代浪潮中构建起穿越周期的核心竞争力，最终实现规模与质量并进的高韧性长增长。

三大增长曲线同步增长，AI营销商业版图未来可期

业务布局上，东信构建的三大增长曲线数智营销、AI营销产品和数智商业解决方案已形成产品+服务双向协同效应。

据招股书，东信长期致力于MarTech技术的研究与产品应用，2021年即已是中国最大的基于SaaS的营销技术服务商，而在人工智能时代，东信于2021年即推出一站式智能投放管理平台“鹊桥”，

2022年又连续推出数智营销全流程洞察平台“营赛洞察”、引流电商数据聚合平台“云知数”，2023年更是推出了中国首款通过中央网信办备案的全场景多模态营销垂类大模型“营赛洞见”，2024年推出的营销大数据采集整合分析平台“营赛数据”，构建了中国首个全栈AI营销产品矩阵。AI营销产品营收2024年前三季度同比暴增90.0%，成为拉动高成长的第二增长曲线。

在核心业务板块数智营销解决方案上，东信利用深耕21年积累的MarTech行业经验、技术、产品与服务能力，丰富产品与提升服务，率先结合AI技术与营销服务能力，成为行业首家提供全链路一体化AI营销解决方案的公司，以弥合客户需求与MarTech发展不平衡的矛盾。

同时，在数万亿电商市场爆发的行业发展周期，东信推出的数智商业解决方案使用“云知数”大数据产品进行AI+大数据驱动的分析与优化，将营销活动与跨平台的最终销售结果联系起来，从而提供对客户行为、偏好和购买模式的有意义的AI大数据聚合分析，确保产品展示和推广策略符合受众的兴趣。数智商业解决方案2024年前三季度收入同比增长293.2%，为未来的高成长奠定坚实的基础。

三大增长曲线的深度协同与融合，为客户提供了从技术加服务，从营销到销售的无缝衔接，进一步成就客户价值。

毛利持续增长且结构多元化，AI营销产品高商业价值助推盈利能力持续提升

早在2018年东信就推出的“大客户”战略，和于2021年推出的“大消费+大互联网”行业化战略已卓有成效，业绩期内，为137个垂直行业的超过3,700家客户服务，包括超过半数的中国互联网百强公司和超过三分之一的中国财富500强公司。动态均衡的行业覆盖战略，以技术和产品为核心的解决方案持续获得行业上下游的认可，提供了更高价值的商业机会。2022年、2023年及2024年前九个月，东信毛利分别为3.2亿元、3.3亿元、2.9亿元，其中2024年前三季度同比增幅26.7%。

在行业竞争加剧，流量成本持续攀升与客户对于营销效果的增长需求的双重压力下，东信凭借技术壁垒和商业生态，将毛利率始终维持在行业较好水平。同时，公司已于中国香港设立了海外业务运营中心，并完成首个海外业务团队的组建，正式启动海外业务拓展。2022年、2023年及2024年前九个月毛利率分别为20.8%、15.5%、14.5%。其中，2024年1-9月，AI营销产品毛利同比增长217.5%，毛利率91.1%。

从结构多元化到全球化布局，以高价值AI营销产品助推盈利能力持续提升，东信用二十年磨一剑的定力为未来持续引领中国MarTech行业奠定了坚实基础。

高水平AI营销研发和产品投入，长期主义构建持续AI营销领导地位

从2020年中国最大的基于SaaS的营销科技服务商，到现在中国最大的AI营销科技公司，东信21年专注MarTech领域的技术创新与应用，在行业各发展阶段抓住战略转型窗口，把握并引领中国AI营销技术进步与发展。

截至2024年9月，东信已注册及申请127项专利，其中16项聚焦AI与大模型领域，并与中国信通院主导制定“AIGC营销行业大模型标准”。公司自主研发的“营赛洞见大模型”成为首个通过中央网信办备案的垂类模型，技术团队占比超过四分之三。底层数据库积累超2170亿条营销数据，更是营销行业最大的数据库，构建了难以复制的数据壁垒。

东信营销强大的内部研发能力及坚定的研发投入，使公司率先在行业内推出在涵盖122个应用场景的营销智能体(Marketing AI Agent)和营销检索增强生成(MarRAG)技术应用。其中，专为小红书平台量身定制的营销智能体红薯种草机，掀起热潮。

2022年至2024年9月，公司对营销大模型及AI产品技术进行持续战略投资。其中，2024年前九月研发开支达2.1亿元，同比大增81.0%。2018年至今，公司研发费率更是多次维持在9%以上的行业较高水平。

基于长期构建的以技术和产品的研发、创新及应用的核心竞争力，东信实施的高商业边际价值的业务、产品和市场战略初见成效，持续多年实现了规模盈利。其中在最新的业绩期，2022年和2023年净利润分别为104.5百万元和36.5百万元。

唯于2024年1-9月，由于公司加大了在AI营销阶段性的投入，对于期内包括大模型在内的技术投入208.1百万元，并全额在业绩期内计入当期损益，导致当期净利润暂时下降为-36.5百万元。虽然在大模型、AI营销技术与能力等方面的大量投资，对公司当期利润造成暂时性影响，但有利于构建长期竞争力及未来持续盈利能力。

当行业仍陷于流量红利的零和博弈时，东信已通过长期加码技术创新与应用，探索出一条新的成长路径，持续保持在行业的领先地位。

AI营销技术驱动，上下游生态价值互信共赢共同成长

东信的「大客户」战略已显现出“标杆效应”。2022年至2024年，标杆客户数量从475家增至677家，平均客单价在400万元以上。聚焦头部价值客户，秉持大客户的战略降低了东信的客户服务成本，公司销售费率从2018年的19.5%下降至2022年、2023年及2024年前九个的3.9%、3.5%及2.8%，处于行业低位并多年持续下降。皆受益于不断扩大的客户群及自现有客户产生的强大口碑推荐所带来的网络效应，公司的销售开支将变得更具成本效益。

同时，公司通过不断标准化管理流程提高业务运营效率、部署开发包括“小信1号”智能机器人和业务管理全链路的DOSS东信经营决策支持系统平台等内部数智化运营管理系统。2022年、2023年、2023年前九个月及2024年前九个月一般及行政开支分别为50.1百万元、63.4百万元、42.0百万元及62.5百万元，一般及行政费率分别为3.3%、3.0%、3.5%及3.1%，亦处于行业低位并仍呈下降态势。

东信作为行业首家提供全链路一体化AI营销解决方案的企业，以技术、产品和服务，为客户持续创造价值。同时，受益于公司的大客户战略，客户具备良好信用能力，据招股说明书数据显示，东信的合约负债（即预收款）得以快速增长，从2022年、2023年的1.6亿元、1.8亿元增长至2024年9月30日的3.4亿元。同时，应收账款周转天数数年保持相对稳定，且持续维持业内较低水平业绩期内，分别为41.3天、42.2天、43.5天。

东信与头部媒体平台长达十年的悠久的合作历史，形成了共生共赢、共创共享的良好的商业伙伴关系，共同推动持续高质量发展。应付账款周转天数从2022年的14.2天延长至2024年的21.8天。应付账款的周转天数增长53%，与业务的交付周期逐渐协调一致。

这种以技术为纽带、以共赢为基石的价值链生态系统建设，正在重塑MarTech产业的协同范式，为行业可持续高质量发展提供了新的范本。

现金储备充足，资金管理策略变化导致经营性现金流变动

依托良好的现金流储备，在2022年，东信展现出行业领军企业的担当，与行业上游共渡经营难关，主动缩小了商业应付规模以降低系统性风险，据披露的资产负债表显示，当期期末贸易应付款下降到8,196万元，致2022年经营性现金流净为-336.6百万元。剔除该策略的影响，公司在2022年依然一贯与过往业绩期一致，保持了较好现金流，并很快在接下来的2023年，经营性现金流回正达到110.9百万元。

而于2024年1-9月，东信向信誉良好的大客户提供更长的付款期限和更高的信用限额，得以录得较高的业务规模增长，虽然当期经营性现金流呈现-156.2百万元，但随着进入Q4结算高峰，公司现金流情况仍然值得期待。

东信长期秉承稳健的财务策略，2022年、2023年及2024年前九个月，公司现金及现金等价物分别维持在相对高位的3.3亿元，4.5亿元，4.4亿元，资金周转高效。同时，依托长期的生态商业合作关系，东信保持了较为健康的资金储备水平，并为公司业务的长期稳健发展提供充足的资金支持。

2025年《政府工作报告》提出持续推进“人工智能+”行动，聚焦“大模型+垂直场景”的应用，标志着AI技术正式成为驱动产业升级的核心力量。

展望未来，东信将继续凭借过硬的AI营销技术优势和亮眼的财务数据，在AI营销领域持续领跑，在政策利好的东风下，坚持长期主义的东信或将加速迎来兑现空间。