时代财经

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在全球充满震荡和挑战的2019，携程度过了自己的第二十个年头，中国香港和中国台湾的旅游市场并不乐观、北京与华盛顿之间的复杂关系以及东南亚频发的安全事故等都给它带来了麻烦，几大业务板块的营收数据也出现了增速放缓的明显迹象。

但是它的国际化却在不断提速，看起来这个进程在新的一年并不会发生转向，只会走得更远。

1月9日，携程集团副总裁、全球玩乐事业部CEO喻晓江在接受时代财经专访时透露，接下来携程很快会宣布新的重量级合作，在他看来加深国际化可能是对冲风险的最优解，“东方不亮西方亮”，但他也对这笔全球生意带来的复杂性和脆弱感了然于心，尤其对于更加碎片化、个性化的目的地玩乐业务来说，不仅涉及到宏观局势、地缘政治的影响，更深层次的冲突还可能发生在文化、价值观念等更深刻隐蔽的领域，正如他提到的，“你做日本人生意，如何向他们介绍韩国呢？”

2019年，携程的国际化动作热闹非凡，8月底，携程通过与Naspers的换股协议正式成为印度在线旅游平台MakeMyTrip的最大股东。紧接着，20周年的庆典上，携程宣布集团英文名变更为Trip.com Group Limited.，并提出G2战略，即GreatQuality（高品质）和Globalization（全球化）。董事长梁建章立下豪言：“未来五年，携程要成为全球最大的国际旅游企业。” 紧接着，2019年10月，携程宣布与途易达成战略合作，11月，又和TripAdvisor成立合资公司。根据公开数据，目前携程国际化布局已有一定成效，整个集团的海外用户超过1亿，主要来自日本、韩国、美国、新加坡、英国等国。

在过去三个季度的财报中，携程也屡次强调国际化业务的表现，这部分已经占到总营收的35%，其中高速发展的国际机票和酒店毫无意外地成为每一季财报的亮点，不过更加强调体验的目的地玩乐板块却缺少更详细的描述，对于体量庞大的OTA巨头来说，难以快速规模化的目的地玩乐真的是一笔值得耗费精力、有利可图的生意吗？

在这个巨头没有一统天下的领域，身段灵活的中小型公司在其间穿行，无论是专注于出境游的旅行社——凯撒、众信等，还是六人游等定制游服务商，抑或者深耕海外市场的途牛、鸿鹄逸游、遨游网、穷游等，携程又如何看待各个细分赛道的竞争与挑战呢？

与此同时，2019年“入境游”和“人口问题”一样，也成为梁建章口中的高频词，10月末，他接连在2019世界文化旅游大会以及携程第二届全球合作伙伴大会上为“入境游”站台，疾呼目前入境游对于GDP的贡献率太低，仅有0.3%，在全球所有国家中垫底，并提出了“友好中国”的国家形象塑造和统一。而在进博会期间，他再次发表署名文章，呼吁发展入境游。“2018年，中国服务贸易逆差2922亿美元。如果中国能够将入境旅游对经济的贡献率达到世界主要经济体的平均水平，就将为国家经济带来1000亿到2000亿美元的增量机会，约占贸易顺差的30-60%。”梁建章指出。

在全球旅游市场结束了疯狂增长的背景之下，体量庞大的巨头渴望找寻新的增长点，但入境游困难之处不仅在吸引外国人入境，更在于整个旅游接待能力的改造，携程又做了哪些事情，未来的规划是什么呢？

这些问题，在时代财经与喻晓江的这次专访过程中，都或多或少得到了解答。

每个领域都有强大的对手

时代财经：相对于“机酒”服务，目的地玩乐更加碎片化，也难以快速标准化和规模化，携程如何看待这块市场？

喻晓江：碎片化我觉得要从两个维度来看，一个是目前自由行的比例已经很高了，另一个是趋势，人们的生活水平不断提高，越来越多人有钱有闲出去玩，所以普通跟团游肯定越来越少，高端跟团游、定制游和自由行会越来越多，对于碎片化服务的需求也会越来越大。

之前携程对自由行游客做过大数据调研，他们大概1/2的开销会用在机票和酒店上，剩下1/2的就是当地碎片化的消费，这其中包括购物和食品，中国人喜欢买和吃，所以票和游大概占到一半一半吧，也就是1/4。从单个用户来看，携程平台上面一个比较忠实的用户，出境游的话平均会购买四五个碎片化的玩乐产品，包括WiFi、电话卡、地铁卡，当地景点游玩的门票，一日游的项目，或者看一场表演的门票等，所以这部分的市场是很大的。

时代财经：对于GetYourGuide、Klook等目的地旅游服务商，携程如何看待？2019年它们也获得了不小的融资，业界猜测两家在未来可能合并，它们在目的地玩乐板块给携程带来了挑战吗？

喻晓江：中文出境游市场我们早就涉足了，只是不像Klook一样国际化，这块携程也在抓紧做，因为Klook已经做了三五年了，我们才做一年，我相信依托携程一站式平台，机票和酒店的流量，我们很快能做到差不多规模。

事实上整个玩乐板块非常碎片化，不像机票和酒店，在线渗透率已经很高了，玩乐业务的在线渗透率可能不到5%，相当于二十年前的酒店业，当然它非常难做，就像餐饮业一样，餐饮业的在线率也很低。

我们跟Klook也有API对接的，目前应该是竞合关系，局部会有价格或其他方面的竞争，但也有大量的合作，会互相采购或者分销对方的产品。起码在相当长一段时间还是会保持这样的关系， 除非到达了某个渗透率以后，才是完全的竞争关系，但可能性比较小。现在携程在酒店业跟booking、expedia等也不完全是竞争关系，既有合作也有竞争，这一块的蛋糕还是很大的。

时代财经：与其它平台相比，携程的打法策略有什么不同呢？

喻晓江：就像我们合作伙伴提到的，越贵的东西在携程越好卖，地铁卡、电话卡这类低价的产品不是我们的核心竞争力和焦点，在其他平台上你能搜到大量低价产品，但在中高端领域，我们的市占率很可观。

如果只看国内的话，大家会觉得美团比较厉害，但美团没有海外；说到海外，又会说飞猪出境游不错，但它又不做国内，当然我们海外与飞猪相比的话，有强有弱，但境内外加在一起，其实也不小；在国际化这部分，大家又会跟Klook比较，它们很擅长做国际化，但体量比携程小多了。在每个领域确实都有最强的竞争对手，我们还有很多学习和成长空间，但就综合能力来说，携程还是很有信心。

丰富度、品质和价格之间的平衡

时代财经：目前携程玩乐板块在全球针对哪些重点区域、客群和业态进行了布局？

喻晓江：国际化其实包含了三部分：中国人出境游、外国人入境游以及外国人玩外国。携程之前并不是完全没有做国际化，我们出境游体量也不小，只不过去年进一步深化，增加了五种（简中、繁中、英文、日文、韩文）语言，也带动了更多的市场，包括繁体中文、韩文、日文，今年还会开泰文，当然重点布局区域还是在亚洲，特别是东南亚这一块，因为在正常的国际环境下，日韩泰占出境游的80%左右。

人群的话，主要还是针对出境游的中高端客群，因为携程在日本、韩国、泰国、中国台湾和香港等地区是新进入者，直接做当地旅游市场，更复杂，进入难度也更大，所以我们从中高端的出境游开始做，形成一定品牌，然后再去做日本人玩日本、韩国人游韩国这样的市场。玩乐业态非常碎片化，目前我们覆盖了五六十种品类，主要是门票和一日游。

玩乐的供应链非常复杂，目前我们通过三种方式来搞定，首先就是开放平台，我们有自己的玩乐后台，供应商可以随时上来维护库存和价格。这套系统之前是纯中文的，现在已经改成英文打底的，后续会慢慢上韩文、泰文等双语的SaaS平台，让供应商用母语来上货。另一方面，我们和很多大型平台对接，包括全球最大的玩乐平台Viator（2015年TripAdvisor以2亿美元收购）欧洲旅行集团途易等（2019年10月和11月，携程分别与途易和TripAdvisor达成合作）。还有一部分是与当地小型的软件公司合作，它们背后通常会有规模数量小一点的、本土的玩乐供应商。我们整体库存目前大概在三四十万左右。

时代财经：携程有很多全球供应商，在出境游的玩乐服务中，如何保证全球供应商和合作伙伴，遵循平台规则来为客人服务？

喻晓江：产品同质化或者质量不可控的问题确实很多，对我们来说，一部分靠机器，一部分靠规则，还有一部分依靠人工，通过对用户的点评、反馈进行排查和筛选。机器的话，携程内部叫算法，主要鉴别产品的好坏，符合要求才上线，过了门槛之后，又有不同的排序和露出规则，这背后也代表了平台对质量的把控，不是越低价、销量越高的就一定能排在最前面，这套规则之前是纯中文，2019年我们把它翻译成了四五种语言，针对全球的供应商明确告诉它们在携程做生意有什么奖励和惩罚措施，当然还有一些基本的保证金要求，遵循的法律法规等。

时代财经：为了保证品质和产品可控，携程在玩乐板块是否也会做一些直采或自营呢？

喻晓江：机票是一定要直采的，因为供应链非常集中，中国四大航，全球也就两三百家航空公司，但玩乐板块的供应商有几百几千万，所以直采非常困难。目前携程玩乐的直采集中在景区门票，比如说香港迪斯尼、新加坡环球影城等，不仅是直采，我们还有团队来专门对接，沟通库存、价格、优惠措施以及提供给携程客人的特殊权益等。

除了头部景点景区门票之外，部分“一日游”的产品我们也会做“准直采”，当然不是直接在当地运营车辆、导游、餐饮等，“准直采”类似于OEM，在当地寻找比较可靠的合作伙伴联合开发“一日游”的产品，然后由它们来具体执行落地。

这些都建立在携程国际化的大框架之下，也就是说重点开发的区域还是在东南亚，当然在欧美一些具有头部效应的景点景区，我们也会有一些直采，比如说埃菲尔铁塔的门票。

时代财经：为什么从门票开始？

喻晓江：门票属于简单产品，就跟我们平时买电影票一样，没有太多库存的概念，价格稳定，服务质量相对可控。但很多目的地游乐的产品，比如在东南亚，乘船出海、浮潜、漂流等非常普遍，也很受欢迎，它单价不高，但责任非常大，一旦出现问题，就是最严重的安全问题，真的是一个非常难做的生意。

接下来我们会进一步加大对平台商家质量的考量权重，在丰富度、价格和质量之间争取一个平衡，因为整个趋势就是货越多，不可靠性会越高，价格越低，尤其是一些不合理的低价，品质就很难得到保证。

时代财经：除了加强平台管控，是否也会考虑加大自营或直采呢？

喻晓江：肯定是会加大一点的，当然也要寻求平衡，因为碎片化业务直采和代理成本非常高，但我们会适当再放开一点点，牺牲掉一些成本来获得更高的品质。

时代财经：目前携程玩乐板块的团队规模和架构如何？

喻晓江：我们的直采团队，国内跟海外加起来有四五百人，整个玩乐板块的话，大几百人吧。架构和其它互联网公司类似，主要就是产品技术业务服务几大块，不过我们的服务人员要占到整体人员的1/3，另外我们建立了专门的国际部和相对庞大的质量组织，国际人才比重达到20%-30%。

高频提及的“入境游”，携程到底做了什么？

时代财经：过去一年，携程董事会主席梁建章几乎在每个公开场合呼吁“入境游”，这可能与“人口问题”并列为他口中最高频的词汇了，目前携程在入境游方面做了哪些事情呢？

喻晓江：2019年我们大概做了三件事，第一件事情是把系统都改成了英文为底中文为皮的系统，几百位工程师忙了一年多；第二，我们做了大量翻译工作，花了几百万翻译了大量景区景点等材料；第三，对整个订单流程进行了改造，如果不改造的话，目前这些流程没办法接待老外到中国游玩。这些都是基础性工作，不过我们也取得了一些成绩，入境游几乎是上百倍的增长，以前这部分没怎么做。

时代财经：2020年会有什么新动作？尤其是在旅游供给侧接待能力改造方面。

喻晓江：支付方面已经有了很大突破，支付宝和微信都支持绑定外卡，我们可以搭一搭顺风车，但也要做一些基建来拥抱和对接，还有一点，很多外国人日常不使用支付宝或者微信，他们更习惯Google pay、paypal 或者信用卡支付等方式，这也是需要对接和适应的。

我们还能做的贡献包括证件方面，目前国内很多景点景区可以直接扫码入园，或者刷身份证，但老外必须拿着证件到窗口排队，所以我们接下来要说服更多合作伙伴来一起改造系统和流程，适应不同的需求。总体来说，我们会重点跟外国人喜欢去的景点强化合作，像故宫、陕西博物馆、少林寺等，帮助他们改造系统，改造硬件和软件，对外国人更加友好。

时代财经：对于现阶段携程玩乐在入境游方面的发展，最在意的指标是什么？期待在未来三五年取得什么样的成绩？

喻晓江：体验吧。目前入境游只有携程能做，其它的友商可能没有境外客源或者系统，而国外的巨头又很难进来。

至于目标，与携程国际化的整体目标一致，三年成为亚洲第一，五年成为世界第一。目前我们体量已经不小，因为中国市场本身很大，仅仅这部分就可以算全球数一数二了，所以完成这个目标还是很有信心的。当然，我们内部也对三部分（出境游、入境游以及外国人玩外国）的客群市场进行了指标分解，希望三年以后入境游和外国人玩外国这两部分的GMV能有一个不错的占比。