时代财经

如果你问一个海底捞员工，扯面的标准是什么？他可能会在飞书上找答案。

这是飞书找到的新场景。在3月22日的未来无限大会上，飞书发布了新的“业务三件套”——多维表格、飞书应用引擎、飞书集成平台。在协同办公的基础上，飞书又增加了企业业务工具，使用场景也更多样。

仅三年左右，飞书完成了年度经常性收入1亿美元的突破。会后，飞书CEO谢欣也透露了关于商业化、用户规模和出海等业务问题的思考。

2023飞书未来无限大会 图源：时代财经摄

ARR达1亿美元，飞书战略定位To B

在未来无限大会上，谢欣穿着印有公司logo的黑色上衣和牛仔裤登场，以一个产品经理的角色，详尽介绍了飞书三款新的业务工具。“帮企业要增量”，谢欣在发布会上反复提到了这一点。

关键词还是企业。在会后的媒体采访环节中，谢欣再次提到，飞书的战略定位很明确，是一款To B的产品。

今年2月，飞书推出了新的收费标准，商业标准版、专业版、旗舰版分别为单月50-120元/人不等。一些日常使用频率较高的功能，例如飞书妙记、会议、云空间存储等，在基础免费版中的使用时长和存储空间都十分受限。

这一动作也被外界解读为在线协同办公软件商业化压力增大，开始向C端用户伸手。飞书不是孤例，腾讯“办公三件套”中的腾讯会议也在近期宣布逐步取消免费用户部分功能。

“我们认为飞书是更优先于做To B，同时我们也支持To C。”在谈到个人用户付费意愿弱的问题时，谢欣表示，个人用户是飞书的服务对象，但并不是营收方面关注的重点。

“我们最关注的就是ARR（Annual Recurring Revenue，即年度经常性收入）。”谢欣在会后透露，飞书ARR在2022年就已经达到1亿美元，这在行业内是一个里程碑式的跨越。

ARR达到1亿美元，就会被定义为“半人马Centaur”企业。ARR的关键在于其收入的可持续性，一般来说，是以年为单位的、按合同计算的订阅收入。

作为参考，会议软件Zoom完成这一指标的时间大约是5年。SaaS独角兽Aircall创始人在分享中提到，全球目前有超过1000家的独角兽，但是达到1亿美元ARR的企业只有150多家。

要保持最大投入，挖掘其他用户

第三方机构QuestMobile数据显示，2022年11月，在线办公APP月活用户数（MAU）集体达到近两年的峰值：钉钉达到2.53亿，企业微信1.1亿，飞书930万。

关于用户规模，谢欣也分享了自己的看法，在To B的生意中，DAU（日活用户） 是一个成本指标，DAU越高，意味着平台成本越高，“我们其实不是特别关心我们的同行要背负多少成本，而是应该关注营收和商业模式”。

B端市场的蛋糕有多大？谢欣表示，从全球范围来看，头部SaaS公司的员工规模在数万人，而飞书目前仍在几千人规模，To B市场天花板还有很高，“所以我们去年在同行里应该是投入最大的，今年应该继续是投入最大的。”

国内在线协同办公软件的市场竞争格局已经初步形成，阿里、腾讯、字节跳动三足鼎立，于2019年上线的飞书是后来者，钉钉、企业微信在这一领域已经耕耘了四五年。

从飞书Office、飞书People，再到此次推出的业务三件套，从字节跳动内部孵化出来的飞书，不仅仅想拿下和自己“属性相合”的企业，也在想方设法获得更广范围的用户。

谢欣坦言，在发展之初，飞书获得的客户主要来自互联网、科技、传媒等行业，对于他们来说，文档就是业务工具。但对于不同领域的公司来说，飞书的使用门槛还可以进一步降低。

海底捞CTO周浩运举了一个例子，餐饮行业一线门店的员工部分并非大学毕业，对于文档之类的操作有时并不熟悉，就需要在具体的使用场景里教会他们某个功能的应用，小到一份问卷的收集、一份菜品的标准在哪查找，大到整个海底捞门店信息的沟通反馈。

飞书正在让自己变成一个适应不同行业需求的通用应用。谢欣介绍，在目前飞书的规划中，没有任何计划进入到任何垂直行业或者垂直领域。飞书的客户中也出现了包括三一重工、新松机器人、海底捞、元气森林、米未等不同领域的身影。

看好出海方向

在发布会上，飞书再次提到了出海话题，要帮助国内企业“向海外要增量”。

海外市场也是飞书最初的起点。谢欣透露，目前飞书确实有在关注日本等亚太地区市场，主要基于其SaaS市场规模、与国内用户的差异度等方面，进行突破性的尝试。“全球市场还很大，我们一步一步来做这件事情。”

不过，谈到出海，谢欣的态度是毫无疑问的。“中国每一家 SaaS 公司最好都能够看国际化业务。国际化业务有一个更大的空间，能让团队和产品得到进一步的提升。”

他同时也强调，目前飞书的绝大部分的精力还是服务国内用户，有非常大比例的收入都是来自国内，国际业务只是很小一部分。

“我们不可能说像抖音一样暴涨，这是做不到的。”谢欣说道，飞书是需要大力、长期、持续投入的业务，天花板很高，但需要很大的耐心，“我们还是蛮有耐心的。”