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2月20日，中国平安发布2019年度业绩报告，归属于母公司股东的营运利润同比增长18.1%至1,329.55亿元，归属于母公司股东的净利润同比增长 36.5%至1,643.65亿元。作为平安核心主业的寿险及健康险业务，实现营运利润同比增长24.7%至889.50亿元。值得注意的是，平安寿险改革也取得一定成效，寿险及健康险业务新业务价值率和代理人产能均呈现上升趋势。

公告显示，平安的寿险及健康险业务实现新业务价值759.45亿元，同比增长5.1%；代理人渠道新业务价值682.09亿元，同比增长5.9%，其中代理人人均新业务价值56791元，同比增长16.%；新业务价值率47.3%，同比上升3.6%；代理人渠道新业务价值率64.9%，同比上升7.8%。

中国平安在业绩公告中称，“2019年，公司寿险及健康险业务主动进行业务调整，积极拓展保障型产品线，加速向高价值保障型业务转型。同时，运用科技升级代理人队伍，完善经营管理体系，实现更健康、更稳定的长期价值增长。”中国平安董事长/CEO马明哲还指出，“通过一段时间的结构性调整和数据化经营转型，公司保险业务有望实现持续、高质量发展。”

对于平安寿险改革前景，国泰君安非银分析师刘欣琦认为，平安寿险渠道结构优化的战略(优才计划为代表)仍将延续且与集团的协同有望进一步加强，这将带来寿险业务价值长期高增带来持续动力。他认为调整对业务的影响是短期的，长期价值仍将高增。

改革成效初显：代理人产能提升

平安成为今年疫情期间第一家发布年报的保险上市公司。马明哲在年报董事长致辞中表示：“近年来，公司以科技赋能数据化经营，取得阶段性突破。今年，我们提前20多天发布业绩，正是全面数据化经营升级的成果。”今年春节前夕，平安集团召开了以“不忘初心、牢记使命”为主题的党委扩大会议，马明哲明确地将“高质量发展”作为2020年四大核心任务之一，持续推动以寿险等核心主业线的经营转型升级是平安“高质量发展”的重要内容。

那么，平安寿险改革成效如何？根据业绩公告，2019年，平安的寿险及健康险业务实现营运利润889.50亿元，同比增长24.7%；2019年公司代理人数量同比下降9.1%；代理人渠道实现新业务价值682.09亿元，同比增长5.9%；代理人人均新业务价值56791元，同比增长16.%；代理人渠道新业务价值率64.9%，同比上升7.8%，代理人月均销售新保单数同比增长13.1%。

此前，平安打出了一系列以提升代理人产能和收入的改革“组合拳”，在减员增效的同时，代理人产能逐步提升，这一定程度上抵消了改革期内代理人规模下降对新业务价值的影响。

据悉，在代理人队伍结构优化方面，平安人寿2019年升级“优才计划”，加大了优选人才的招募力度和范围，招聘计划从一线城市扩展至全国。截至2019 年末，平安人寿的优才队伍规模扩大到10 万人，在整体代理人队伍中占比近10%。优才计划带来的代理人产能提升显而易见，平安的数据显示，优才的产能及留存显著高于普才新人，优才新人产能是普才新人的1.8 倍。

据平安人士透露，2020 年公司将进一步加大优才计划支持力度，打造优才“一揽子”运作体系，推动优才人力占比达到15%；扩大AI 模型辅助甄选的应用范围，精准选才，同时还将提供专属的培训，更优质的师资配置、更专业化的课程。

在数据化营销方面，平安寿险实现代理人队伍管理从新人招聘、队伍培养、销售支持等环节的全流程智能化。截至2019年12月末，通过AI面谈官辅助完成代理人筛选，覆盖率达100%，累计面试超600万人次，减少人工面试时长超68万小时。在队伍培养环节，平安人寿通过大数据技术精准构建“代理人画像”，洞察不同类别代理人的发展潜力，为之匹配个性化培养规划及7×24小时线上培训，绩优养成时间同比缩短3.6个月。在销售支持方面，代理人专属智能个人助理“AskBob”，自上线以来累计服务3.4亿人次，为每位代理人配备多种销售赋能工具，助力代理人提高销售转化率，带来代理人产能提升。此外，平安人寿还积极构建互联网内容营销、活动营销、产品营销等新型的数字化营销模式，引导线上用户向线下代理人引流。

在数据化经营方面，实现保全业务办理、核保等流程智能化升级。2019年智慧客服全年服务5,000万次，其中线上业务占比99%，办理时效最快1分钟。平安人寿还积极打造数据经营管理平台，支持“数据秒查”、“问题定位”、“异常洞察” 三大核心功能，全面覆盖业绩、队伍、产能、产品、客户、服务等经营指标数据，实现经营管理的“先知、先觉、先行”。

眼下，平安寿险业务正在经历外界眼中的短期内转型“阵痛”，新业务价值增速低于其它同业。对此，中国平安表示，中国保险市场还有巨大的发展空间，企业新业务价值的增长空间依然巨大。近年来公司以科技赋能数据化经营转型，取得阶段性突破。正在推进的寿险深度改革带来的短期负面影响会逐渐消退，增长会得以恢复，最终会使平安受益，有助于带来质量更高、更健康的新业务价值增长。

中国平安还表示，在提升代理人收入方面，平安未来还将利用综合金融服务的优势，进一步推动“寿险+”、“综金+”、“服务+”的产品体系，增加代理人多元化收入，增加人均新业务价值的提升。同时，通过销售更多高价值率的产品，提升价值率，代理人均合同数增加。最后，寿险代理人活动率、代理人收入和留存率将会提升，代理人规模也会再次恢复增长。

平安“寿险改革”路线图

中国寿险市场经过30多年的快速发展，成为了全球最大的保险市场之一。随着行业监管政策环境、市场环境、消费需求、竞争状况都发生了很大的变化，为了适应新的时期发展，保持和提升可持续的竞争优势，平安、国寿、新华、太平等保险巨头都纷纷开始了经营管理的改革升级。

自从2018年134号文件出台，引导保险业回归保障以来，依靠代理人增长驱动的模式已经结束。而持续驱动保险新业务价值增长的动力则依靠代理人产能的提升，这已经成为业界广泛的共识。据悉，过去一年，平安寿险的改革以“数字化寿险”为目标，从经营理念、组织、管理、系统等多方面同步进行升级，包括了渠道优化、产品体系、销售模式和经营管理等具体业务领域。其中，代理人从规模为主转型质量为主，产品从销售为主转型到客户需求出发，模式从线下销售为主转型为线下线下结合。

回顾近两年平安寿险的业务动作，不难发现，平安从庞大的代理人队伍管理改革开始，力求达到减员增效的目的，并以AI科技实现代理人的智能化管理、招聘、培训，助力代理人产能和收入提升。在2018年代理人规模达到142万的顶峰之后，平安开始主动压缩代理人规模，着手提升代理人队伍质量和产能。2019年上半年，平安代理人规模下降至128.6万人，较年初下降了9.3%，但同时代理人渠道实现新业务价值361.97亿元，同比增长2.5%；代理人人均新业务价值同比增长8.5%。

平安为什么从代理人渠道改革开始？业内人士分析人为，面对“客户需求更复杂、决策更精明”的市场变化情势，对代理人素质的要求更高。高质量的代理人队伍更有能力销售复杂、高价值率的保障型产品，同时也将带来更高的人均产能。

此外，平安人寿从2019年起大力推动优才计划，提升代理人质量，促进队伍结构优化；执行更严格的考核清退要求；梳理绩优体系，重塑代理人荣誉体系，更好地激励代理人，追求有质量、有收入的队伍规模增长。同时，平安人寿借助人工智能技术等举措加强代理人甄选，将科技与增员、培训、客户开拓等环节深度结合，赋能代理人队伍发展，多途径推动代理人渠道高质量发展，产能进一步提升。

在产品体系调整方面，平安人寿依托“ 产品+” 策略，构建多层次产品体系，推动保障型产品和长期储蓄型产品的发展，支持高价值业务持续稳定增长。平安从客户需求出发，构建“以客户为中心,覆盖客户全生命周期”的产品体系，满足客户的储蓄、保障、养老、健康、医疗服务等全方位的需求。2019年7月，平安人寿升级平安福和推出大小福星产品，扩大平安中端客群市场的覆盖范围、丰富和完善了产品保障体系，也扩大了保障型产品的活动率。

在数字化经营方面，平安人寿利用平安的科技优势，充分运用到代理人智能招聘、远程培训、数字销售、组织发展、活动管理等等多方面，推动数字营销、智能客服、智能招聘、远程培训，提升寿险的可持续竞争优势。截至2019年12月末，通过AI面谈官辅助完成代理人筛选，覆盖率达100%，累计面试超600万人次，减少人工面试时长超68万小时。代理人专属智能个人助理“AskBob”，自上线以来累计服务3.4亿人次，为每位代理人配备多种销售赋能工具，助力代理人提高销售转化率，带来代理人产能提升。

业内人士分析，2020年初的新冠病毒肺炎疫情蔓延全国，给保险业代理人展业带来一定影响，但同时也成为平安加速推动数字化经营转型升级带来契机。