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茂县，这个位于四川西北部、面积4000平方公里的小县城，隶属于阿坝藏族羌族自治州。其地处青藏高原向川西平原过渡地带，跨越岷江和涪江上游高山河谷，高山耸峙、峰峦叠嶂、河谷深邃、悬崖壁立。就是这样一个偏远的小县城，也成为了电商巨头争夺的焦点。

目前中国超600万的小店中，70%以上在3-5线城市及农村。随着移动互联网流量费用的持续下降，以及网络速度的提升，加之智能手机的普及，为这些非一二线城市的零售市场互联网改造带来巨大的想像空间。

袁娜的前半生称不上幸运——既经受过幼年失去慈父的悲痛、512汶川大地震的残酷，也经历了高考失利、职场勾心斗角的迷惘。成年后，在不懈地努力和打拼下，她拥有了自己的事业，却从未对现状感到满足。

2017年，在敏锐商业嗅觉的驱使下，袁娜被无界零售的浪潮裹挟着，加入到这场零售行业的剧变中。按照她现在的说法，“除了眼前的苟且，她还有了诗和远方。”

参加京东便利店（成都站）招商会的袁娜和她老公

艰辛的创业之路

尽管才29岁，茂县的羌族小店主袁娜，已经是个经验丰富的老手。2009年，年仅21岁的她和老公一起在茂县经营了一家65平米的小超市。然而，面对着从未接触过的行业，欺骗和挫折成了家常便饭。

重灾之后的茂县，交通不便，从进货地点成都到茂县，更是需要十几个小时路程。她和老公每天起早贪黑，从凌晨四点工作到晚上十二点，每天只有四个小时的睡觉时间。

起初拿货，由于批发商不批零，加之二人经营经验有限，店里积压了大量的货物，资金经常难以周转。更让袁娜感到气愤的是，一些不良商贩向自己调换质量不好、销路不畅的货品。

商品质量的不稳定、经常推迟发货时间导致的货品不全，使店里失去了很多客人。和许多小地方的店主一样，袁娜和爱人的生意在摸索中艰难前行。

随着时间推移，袁娜积累了不少经验，店里的经营状况逐渐得到了改善，超市也从最初的65平米扩展到了285平米。“我对自己的名誉、诚信看得很重，反而金钱不是那么重要。”袁娜像很多经商的“大人物”一样总结自己的经营之道。

最近几年，随着年龄增长，袁娜开始感到力不从心。“创业几年时间，我们真的很累。”她觉得自己和老公就像“战斗机”一样，每天都在战场上冲锋。

“改变”两个字，就像一个不小心扎在袁娜心中的刺，每日都折磨她，提醒着她，让她觉得必须要做点什么。

“电商巨头”的线下战略

袁娜不知道，在她为未来迷茫的时候，经营“网购”业务的电商巨头，正在三四线城市、县城甚至偏远乡镇，掀起一场没有硝烟的零售战争。她也从未想过，这些看上去和自己八竿子打不着的大企业，能给自己的事业带来什么变化。

2016年1月，京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东在年会上对外宣布，由2015年末才成立的新通路事业部承接集团“火车头一号”项目。

按照刘强东在年会上的说法，新通路将渗透到“零售最后一公里”，帮助京东成为3-6线城市乃至农村大量中小门店的供货商。

京东掌柜宝是“火车头一号”项目的头号产品，是由京东新通路研发的一站式B2B订货平台。依托丰富的商品和服务资源、强大的仓储物流体系和高效的地勤团队，2017年京东新通路实现了令业内震惊的高速增长。2017年7月，京东掌柜宝已基本覆盖全国各省，截至年底，服务中小门店数量已超过50万家。同时，2017年“11.11”期间，京东掌柜宝24小时销售额再创奇迹，同比去年增长2400%。

12月16日，是新通路2周岁生日，京东新通路也发布了最新的战略目标：2018年底覆盖100万家中小门店，其中包括5万家京东便利店。其实袁娜的门店就是100万家中小门店中的一员。

从“假想敌”到“合作伙伴”

作为多年零售行业的经营者，一直在寻求改变的袁娜，并非没有看到“网购”的趋势。但在真正接触京东新通路前的很长一段时间里，她都把“电商企业”当成自己的假想敌。

事实上，“大家都去网上买东西的话，这不是抢店里的生意吗？”这样的疑问，存在于千千万万的中小店主脑海里。

最初网络购物兴起的时候，袁娜曾考虑过开淘宝店，但这个想法很快被自己和周围的朋友打消了。

“上面的东西良莠不齐，质量有好有坏，顾客不能买到满意的东西，而且退换制度也不完善，很多人买了东西就是在浪费钱，所以我觉得淘宝不适合我，不符合我自己的规划。”再谈及为什么不开淘宝店时，袁娜表示。

2017年3月，袁娜的老同学许先生知道了她的苦恼。许先生是京东配送员，一直对自己的东家很满意，他跟袁娜介绍了京东的产品和好处。更让袁娜惊喜的是，京东竟然还能跟她的实体店合作。“京东保证正品，送货和售后也跟得上。我很想了解有这种文化和担当的企业。”袁娜说。

在老同学的推荐下，袁娜安装了“京东掌柜宝”APP。一种惊喜的感觉贯穿她的全身：里面分类十分清晰，有“为您推荐、本周推荐、本地热卖、品牌馆、新品试销”等栏目，很多产品是店里没有的，一些店里已经有的产品，平台上的进货价格优惠也十分明显。

袁娜立刻开始在京东掌柜宝上小批量进货，晚上九点半下单，第二天早上配送站的工作人员就把货送到了家门口了，这让曾在路上花费十几小时进货的她，感到十分惊讶。

此外，相比其他进货渠道，京东掌柜宝的产品质量也让看重诚信的袁娜十分安心。“以前进货，产品不一定有官方编码，但是京东的产品都有编码，确实是货真价实。”

随着时间的推移，不甘于现状的袁娜开始在京东掌柜宝上挑选更多有特色的产品。其中，新希望牛奶，进货量从起初的2提到现在一个月60提；新进的德拉克进口啤酒每个月进货量增长到30件；进口红酒，也从最初的1件上升到40件……

 店铺的SKU就这样得到了快速扩充。“以前我们店以销售国产牛奶为主，现在我们在原来基础上增加了10种进口牛奶，饮料增加了20种，方便面增加了8种，还有进口红酒、洋酒等。”袁娜兴奋地说道。这些新产品吸引了更多喜欢进口产品、消费能力更强的客户。

2017年9月，袁娜正式升级成了京东便利店。小王、小马、小岳，成了她经常提到的三个名字。事实上，这三人是京东新通路事业部的工作人员，负责京东便利店的对接业务。

按照袁娜的说法，在跟三名工作人员的相处中，她对京东的企业文化有了更加深刻的理解和认可。而升级成京东便利店，让她觉得自己“是跟得上时代的”。京东便利店的区域保护策略，则给了袁娜更多的安全感。

“现在我知道当地市场哪些货品最畅销，加之京东物流的协助，我的库存周转率提高了50%。”袁娜骄傲地说，她现在有了更多的资金为自己的小店引进新的货品。

“电商”二字，对于袁娜来说，也早已从最初的“假想敌”，成为了最忠实的合作伙伴。